Asset Publisher

Przetarg logistyczny - jak się przygotować?

Satysfakcjonujący wynik przetargu logistycznego jest uzależniony od wielu czynników, które mają wpływ na późniejszą współpracę operatora z klientem. Jak dobrze przygotować się do przetargu logistycznego?

Sylwia Michael, kierownik działu kluczowych klientów z blisko 15-letnim doświadczeniem w branży logistycznej. Od 5 lat w Kuehne+Nagel.


Tekst na podstawie podcastu Kuehne+Nagel. Odsłuchaj podcast tutaj, lub przeczytaj tekst poniżej. 

Z tekstu i podcastu dowiesz się m.in.:

  • Jak wygląda proces przygotowania do przetargu?
  • Które kwestie należy wziąć pod uwagę, aby proces przebiegł sprawnie?
  • Dlaczego przygotowanie dobrych danych w przetargu jest kluczowe?

Przetarg logistyczny, a przede wszystkim jego satysfakcjonujący wynik zależy od wielu czynników. Chciałbym o nich porozmawiać, ale zanim to zrobimy, czy możesz nakreślić czym tak naprawdę jest przetarg?


Sylwia Michael: Kiedy myślimy o przetargu, to często myślimy o takim przetargu, który jest związany z zamówieniami publicznymi. Takie przetargi są uregulowane prawnie, mamy ustawę o przetargach publicznych. Czyli tam wszystko jest oparte na rozwiązaniach prawnych, od planowania postępowania takiego przetargu, do realizacji i ewolucji takiego przetargu. Taki przetarg jest bardzo dobrze ustrukturyzowany. 

Czy tak samo wygląda to w przypadku przetargu w logistyce?

Sylwia Michael: Nie, tutaj to tak nie wygląda. Musimy zdawać sobie sprawę z tego, że przetargi w logistyce są ogłaszane przez firmy, czyli najczęściej prywatne podmioty, spółki z o.o. lub akcyjne. I tutaj jest dosyć duża dowolność w zakresie procedowania procesu zakupowego.

Oczywiście korporacje, głównie z takimi klientami mam do czynienia zarówno ja, jak i mój zespół, mają własne procesy przetargowe i własne procedury, jak takie przetargi prowadzić. Niemniej jednak zakres danych, kryteria, format, jest tak naprawdę bardzo dowolny i różnorodny. Klienci często ogłaszają przetargi na transport drogowy, lotniczy, morski lub magazynowy, ale często łączą te usługi -czyli może być to przetarg łączony, np. transport drogowy z magazynem, transport lotniczy z morskim.

Czasami ma miejsce podzielenie inboundu, czyli logistyki zaopatrzenia i outboundu, czyli dostawy do klientów. Co więcej, klienci sami organizują przetargi lub zatrudniają firmę zewnętrzną do ich organizowania ale często również przejęcia odpowiedzialności za współpracę z dostawcą usług logistycznych. Taką firmę zewnętrzną nazywamy 4PL  – czyli 4th Part Logistics. Mówiąc dalej, bywa też, że to dział logistyki,  ogłasza taki przetarg, a czasami jest to dział zakupów, który z operacjami nie współpracuje na co dzień. 

Twój dział zajmuje się głównie przetargami. Gdybyś mogła powiedzieć, czym dla Ciebie i Twojego zespołu jest przetarg?

Sylwia Michael: Dla nas przetarg to projekt i ogromna szansa. To  jest szansa na wygraną , a co za tym idzie kontynuację współpracy lub obsługę nowego klienta. Priorytetem zawsze jest kontynuowanie i rozwój współpracy z obecnymi klientami.  Również, w przypadku przegranej, jest to szansa na wyciągnięcie wniosków i wypracowanie nowych rozwiązań na przyszłość. A dlaczego jest to projekt? Bo każdy projekt z definicji jest poprzedzony przygotowaniami. Jest to ewaluacja, czy de facto przystąpimy do takiego przetargu .

Bywa, że czasami rozsądniej jest się wycofać. Projekt ma konkretny cel. Tak samo przetarg ma w naszym rozumieniu konkretny cel i  przedział czasowy. Projekt ma lidera i w przypadku naszej organizacji najczęściej jest to Key Account Manager, często regionalny, bądź globalny. Taka osoba zaprasza do współpracy zespół i ekspertów.

W proces przetargowy zaangażowane są osoby z wielu działów firmy i wielu krajów, poczynając od działu finansów, działu prawnego, operacyjnego czy stricte działu odpowiedzialnego za przygotowanie oferty i oczywiście dział sprzedaży . W proces zaangażowane są też osoby z zarządu spółki.  Zatem liczna grupa projektowa. Dlatego tak istotne jest planowanie.

Klienci, którzy informują nas z wyprzedzeniem o swoim harmonogramie przetargów, mogą mieć pewność, że my jako firma zapewniamy zasoby czasowe potrzebne do przygotowania oferty i rozwiązania dla klienta. Dlatego pytamy naszych klientów o terminy planowanych przetargów i możliwie jak najwięcej danych przed przetargiem.

Czyli proces komunikacji z potencjalnym klientem, rozpoczyna się już tak naprawdę dużo przed samym przystąpieniem do przetargu? 

Sylwia Michael: Ja powiem nawet więcej. My rozpoczynamy prace nad przetargiem w momencie, kiedy przetarg się skończy. Już wtedy planujemy prace nad przetargiem, który ma się odbyć za rok bądź za dwa lata. Celem nadrzędnym tej pracy jest właściwe zidentyfikowanie potrzeb klienta, po to, żeby w ramach odpowiedzi na przetarg dostarczyć oprócz oferty odpowiadającej zakresowi zapytania, również rozwiązanie i wartość dodaną dla klienta.  

Na co zwróciłabyś szczególną uwagę klientom, którzy zamierzają taki przetarg ogłosić? Czy dane są tutaj kluczowe?

Sylwia Michael: W moim odczuciu takim celem nadrzędnym klienta, w to wierzę, jest wyłonienie rzetelnego, doświadczonego usługodawcy, który przede wszystkim spełni wszystkie wymagania zawarte w przetargu i będzie w stanie również dotrzymać tych warunków przetargowych w trakcie współpracy.

Taką szansę mają klienci, którzy precyzyjne opiszą i zawrą wszystkie wymagania przetargowe. Co jest absolutnie kluczowe to planowanie i czas.  Z doświadczenia wiem, że ci klienci którzy planują swoje działania przetargowe, dają przestrzeń na spotkanie, rozmowę i omówienie wszystkich warunków i kryteriów zawartych w przetargu mają możliwość otrzymania najlepszych ofert.  

I nie mówię tutaj tylko o procesie zakupowym, ale również czasie na implementację. Zapewnienie buforu czasowego na wdrożenie daje gwarancję ciągłości procesu i mitygowanie ryzyka chociażby w obniżeniu jakości. Co więcej, omówienie warunków przetargowych, każdego punktu szczegółowo, pozwala klientowi, a przecież na tym zależy nam i klientowi, żeby porównać te oferty jabłko do jabłka. Do tanga trzeba dwojga czyli liczy się partnerstwo i obopólna współpraca w celu znalezienia najlepszego i optymalnego rozwiązania.

Przetarg ma swój harmonogram i jest prowadzony według wypracowanych już schematów. Obecnie na świecie wiele się zmienia, te zmiany są dynamiczne, musimy szybko dostosować do nowych warunków. Jak to wpłynęło na przeprowadzanie przetargów logistycznych? 

Muszę się zgodzić, że dzisiejsze czasy zaburzają wcześniej ustalone procesy przetargowe. Klienci obecnie współpracują najczęściej na ofertach krótkoterminowych – mówię tutaj głownie o transporcie morskim, ale też nadal lotniczym. Obecnie najważniejsze jest zapewnienie ciągłości łańcucha dostaw, dlatego podejście partnerskie i alternatywne rozwiązania, które możemy zaproponować klientowi są teraz priorytetem. 

Co w takim razie jest najważniejsze w projektowaniu łańcucha dostaw w dzisiejszym niepewnym czasie, na co warto zwrócić uwagę? Jakie alternatywy zaproponować?

Liczy się to, że np. operator zakontraktowany na transport morski, może zaproponować bezzwłocznie transport drogowy, łączony morsko-lotniczy, kolejowy, czy też drobnicowy jeśli mieliśmy do czynienia z pełnymi kontenerami. Ważna jest proaktywna i ciągła komunikacja oraz rozwiązania szyte na miarę tu i teraz. Warto zwrócić uwagę jakie możliwości i zakres usług ma nasz partner logistyczny, czy też potencjalny partner.

Myślę, że ostatnie miesiące pokazały jak ważna jest elastyczność, szybka analiza łańcucha dostaw klienta, bieżące oczekiwania i wypracowanie rozwiązania. Dlatego też w naszej firmie w dziale Key Account Managementu jesteśmy ekspertami. Pracujemy na pełnym wachlarzu usług logistycznych, jednocześnie będąc w ramach zespołu podzieleni na wiedzę dotyczącą danej branży jak pharma, automotive, consumer, aerospace.

Co więcej nasz dział wspierany jest przez grupę Excellence Managerów, pracujących zarówno na poziomie krajowym, jak i globalnym. Taki zespół pozwala w sposób nieszablonowy, elastyczny odpowiadać na potrzeby klientów, zarówno w obszarze projektów długoterminowych jak i jednorazowych rozwiązań. 

Czy dobrze rozumiem, że aby obecnie zapewnić ciągłość łańcucha dostaw klientowi, trzeba liczyć się z koniecznością ewentualnej zmiany środka transportu jeśli ta ciągłość miałaby być zagrożona ?

Sylwia Michael: Tak dokładnie, w ostatnim czasie bardzo często proaktywnie proponowaliśmy alternatywne rozwiązania naszym klientów.

Zwróciłaś uwagę na dwie kwestie, na czas i spotkanie. Mówisz, że spotkania są potrzebne. Jak zmieniła się ta część przystępowania czy brania udziału w procesach przetargowych, w sytuacji, w której znaleźliśmy się w zeszłym roku, czyli w sytuacji covidowej, gdzie te spotkania były mocno ograniczone?

Sylwia Michael: Myślę, że obecnie ta sytuacja ułatwi decyzję naszym klientom, o takich spotkaniach  w procesie przetargowym. Spotkanie często generuje koszty, wymaga przyjazdu wielu osób, czasami z różnych krajów. Obecnie omówienie takiego przetargu i spotkanie online jest szybkie, tanie i efektywne. Wyydaje się, że te zdolności i umiejętności komunikacji poprzez videorozmowy, które nabyliśmy w czasach pandemii, sprawią, że być może klienci częściej zdecydują się na spotkanie w trakcie procesu przetargowego, niż to było dotychczas. 

Czy twoim zdaniem jest to kluczowe, jeżeli chodzi o przetargi, właśnie czas, co jeszcze? 

Sylwia Michael: Wierzę, że czas jest kluczowy, czyli rzeczywiście planowanie, dawanie  przestrzeni czasowej na to, żeby oferta oraz okres na złożenie oferty był adekwatnie długi. To na co bym jeszcze zwróciła uwagę szczególnie klientom, to  umowa. Nie zawsze towarzyszy od początku procesowi przetargowemu, czasami jest dostarczana w trakcie jego trwania.

Często proces przetargowy jednak jest zbyt krótki, żeby tę umowę omówić. Klienci którzy zdają sobie sprawę jak ważna jest umowa, mają pewność że obydwie strony wiedzą na jakich warunkach składana jest oferta i unikają ryzyka zarówno biznesowego jak i finansowego. Umowa to jest klucz, to są warunki płatności, to jest prawo, na którym będziemy opierać naszą współpracę, konwencja. Definiuje, kto jest płatnikiem tej umowy, dodatkowe wymagania względem usługodawcy, względem terminowości, zawiera wskaźniki KPI, a także dodatkową odpowiedzialność operatora, jeśli taka występuje.

To wszystko tak naprawdę może mieć wpływ na nasz koszt. Finalna wersja umowy, jeżeli generuje duże ryzyko, jest przez nas ubezpieczana. Takie ubezpieczenie kosztuje i  musi być inkorporowane w finalne stawki.  W związku z tym wielu klientów widzi wartość w udostępnianiu umowy nawet przed przetargiem, wiedząc też że analiza umowy nie jest procesem krótkim i ma zasadniczy wpływ na ofertę.

Na razie zwracasz uwagę głównie na takie kwestie organizacyjne, jeżeli chodzi o procedurę przetargową, które z tego co powiedziałaś wynika, że są bardzo istotne. Natomiast jeżeli chodzi o wymagania operacyjne, na co tutaj zwróciłabyś szczególną uwagę?

Sylwia Michael: Jest kilka obszarów, które są absolutnie wspólne dla wszystkich typów transportu. Jednym z nich  są wymiary przesyłki, zarówno szerokość i długość, jak i wysokość. Wysokość, która często jest pomijana w  wymiarach przesyłki, a tak naprawdę, chociażby w transporcie lotniczym, absolutnie wartość krytyczna. Kolejną kluczową rzeczą jest piętrowalność, czyli czy palety są piętrowalne. Jeżeli obecny operator wie, że palety są piętrowalne, wówczas cena, taka jak u nas za jedną paletę, jest jak za dwie palety. Klienci którzy wiedzą, że w procesie przetargowym nie powinno być żadnej przestrzeni na jakiekolwiek założenia uzyskują najbardziej rzetelne i porównywalne oferty, bazujące na takich samych założeniach.

Kolejna rzecz to gęstość towaru, czyli stosunek masy do objętości. Ważne jest też, jaka jest zawartość towaru, czy czasem nie są to towary niebezpieczne. My musimy wiedzieć, co będziemy przyszłościowo przewozić. No i myślę, że bardzo ważne są dane historyczne, wolumenowe. Dane historyczne, które często podawane są w wartości nominalnej. Czyli mówimy tutaj o wolumenie na zasadzie 50 transportów w roku lub 10 transportów tygodniowo, a nawet dziennie. Wydawałoby się, że to jest dosyć rzetelna dana, 10 transportów tygodniowo. Ale 10 transportów rozłożonych od poniedziałku do piątku, nijak się ma do 10 transportów o 16:00 w piątek, a nadal to jest 10 transportów tygodniowo.

Klienci dostarczając nam dane historyczne z rozłożeniem natężenia ilości przesyłek na poszczególne dni tygodnia, mogą liczyć na optymalizację procesu, łączenie i wprowadzenie nowych usług transportowych do procesu, a tym samym wygenerowanie oszczędności i udoskonalenia.

Kolejną kluczową rzeczą jest transit time (czas potrzebny na dostawę – przewóz i załadunek). Jaki jest wymagany transit time  klienta i dni odbioru, jeżeli takowe są i klient sobie życzy jakieś konkretne dni odbioru. I oczywiście incotermsy.

Czyli to są takie kwestie, które są istotne w przetargach dla każdego rodzaju transportu, tak?

Sylwia Michael: Tak, de facto tak. Podsumowując dostarczenie wszystkich niezbędnych danych na początku przetargu gwarantuje wiarygodny wynik przetargu i dodatkowe rozwiązania takie jak optymalizacja procesu. 

Czyli istnieją też takie wymagania, które są typowe tylko dla konkretnego rodzaju transportu? 

Sylwia Michael: Są albo typowe albo ważniejsze. 

To czy możemy przejść do takich szczegółów dotyczących właśnie poszczególnych rodzajów transportu? Na co trzeba zwrócić szczególną uwagę w przypadku przetargu w transporcie drogowym?

Sylwia Michael: W transporcie drogowym myślę, że bardzo ważne jest to, czy jest to paleta euro. Czy towar jest pakowany klasycznie na palecie euro. Jeżeli mówimy już o transporcie drogowym, nawet nie całopojazdowym, czyli nie FTL, a drobnicowym, to w zasadzie to jest krytyczna informacja, czy to jest towar zapakowany na paletę euro, czy jest to np. AGD nie na palecie. To zasadniczo zmienia sposób transportu takich przesyłek drobnicowych. 

Co jeszcze?

Sylwia Michael: Druga ważna kwestia w transporcie drogowym, to wymagania dotyczące naczepy - czy jest to standardowa naczepa czy być może jest to firanka? Czy być może klient wymaga windy, w przypadku dystrybucji drobnicowej? Chociaż nie tylko, ale zdarza się to najczęściej w przypadku dystrybucji drobnicowej. Specyfika załadunku czy rozładunku, czas trwania tego procesu jest krytyczny. Ważne jest również, czy on jest w godzinach pracy standardowej, czy być może w nocy. Co więcej, klient może oczekiwać rozwiązania stand by trailer, czyli naczepy która stoi na u klienta i jest ładowana w jakimś dowolnym czasie. Takie potrzeby klienta warto uwzględnić w wymaganiach. 

To w przypadku transportu drogowego sytuacja jest już wyjaśniona. A co jeżeli chodzi o transport morski?

Sylwia Michael: W transporcie morskim, w moim odczuciu kluczowe jest to, żeby doprecyzować od samego początku w procesie przetargowym, dodatkowe koszty, które mogą się pojawić. Mówię tutaj o kosztach detention i demurrage, czyli podjęcia kontenera z portu i zwrócenia kontenera do portu. Tutaj ważne jest to, żebyśmy określili ilość dni wolnych od opłat i opłaty, które pojawią się po przekroczeniu dni wolnych od opłat. To jest kluczowe. Nie ma tutaj przestrzeni na to, żeby pozostawić jakieś niedomówienie.

To jest gwarancja i zabezpieczenie przyszłej współpracy. Kluczowa jest tutaj też waga towaru, przy planowaniu ostatniej mili, czyli dostawy do konkretnego odbiorcy. Dlaczego? Dlatego że ta dostawa jest robiona naczepą, a naczepa ma pewne limity wagowe. Więc to jest bardzo ważne. No i istotne jest miejsce sztauowania kontenera. W większości przypadków takie sztauowanie jest robione przez nadawcę towaru. Ale nie zawsze. W związku z tym warto zaznaczyć, jeżeli takie sztauowanie powinno być robione przez nas jako operatora zewnętrznego. 

A co, jeżeli chodzi o przetargi lotnicze?

Sylwia Michael: w przetargu lotniczym wartością kluczową jest czas. W związku z tym ten oczekiwany transit time przez klienta, jest najważniejszy.

To warunkuje również, jaką usługę my wybierzemy. A tutaj te rozbieżności cenowe pomiędzy usługami ekspresowymi czy standardowymi w transporcie lotniczym, znacznie się różnią. W związku z tym warto zaznaczyć, jakie jest oczekiwanie klienta. To nadal będzie zdecydowanie lepszy transit time niż transport morski, ale być może klientowi nie zależy na 3 czy 4 dniach, tylko wystarczy mu, że ta dostawa będzie zrobiona w przeciągu 9 dni, a wówczas jesteśmy w stanie osiągnąć znacznie niższe koszty.

Więc ten transit time jest bardzo ważny. I to, co jest ważne, w zasadzie we wszystkich typach transportu, ale kluczowe w transporcie lotniczym, to gdzie jest odprawa celna. Ponieważ czas tutaj gra znaczącą rolę, musimy wiedzieć czy ta odprawa celna jest u klienta, czy jest w agencji zewnętrznej, czy być może klient życzy sobie żebyśmy to my zrobili tę odprawę. No i też dni odbioru, czy klient ma jakieś rzeczone dni odbioru, kiedy chciałby, żeby ten towar regularnie był odbierany.

Mówimy tutaj o takich dosyć regularnych biznesach. Myślę sobie, że jest to ważne również w transporcie morskim, ponieważ warto podkreślić, że nie wszystkie wypłynięcia czy wyloty, są codziennie. Są pewne cut offy. W związku z tym musimy wiedzieć wcześniej, czy klient ma jakiś harmonogram odbiorów, ponieważ wówczas my musimy to dostosować do cut offów linii lotniczych bądź armatorów. 

Co  poza kwestiami operacyjnymi może być ważne, aby przetarg był efektywny dla klienta?

Istotne jest poznanie klienta, jego wizji, strategii i plany, które mogą mieć wpływ na oczekiwane rozwiązanie. Coraz ważniejsza jest kwestia zrównoważonego rozwoju. Dla nas jest to aspekt absolutnie kluczowy, chcemy być neutralni w obszarze emisji CO2 do końca 2030 r. Już teraz każdy klient korzystający u nas z transportu LCL ma tę usługę w 100% zneutralizowaną bez dodatkowych kosztów.

Możemy tak zaprojektować ofertę, aby maksymalnie unikać emisji CO2, a w dalszej perspektywie redukować i neutralizować. Chciałabym móc porozmawiać z klientem co jest dla niego ważne, jakie są jego priorytety i wartości. Każdy klient ma inne potrzeby, za cel nadrzędny stawiam ich poznanie i zrozumienie.

Jeżeli chodzi o sposób nominacji, jak klient zamierza podzielić wolumen, czy to ma znaczenie?

Sylwia Michael: To ma zasadnicze znaczenie. Tak naprawdę ta informacja, bardzo warunkuje sposób naszej wyceny. Bardzo często, nie zawsze, ale bardzo często. Dlaczego? Dlatego że chcemy uzyskać jakiś efekt synergii z wolumenu, który jest w procesie przetargowym. Taki prosty przykład – w przypadku transportu drogowego, drobnicowego ważne jest czy będziemy podejmować towar dla kilku kierunków jedną naczepą, bo jeżeli wygramy tylko jeden kierunek, to wiadomo, że tego nie zrobimy.

Czyli konsolidacja wolumenu w odbiorze. Tak samo w transporcie lotniczym jesteśmy w stanie konsolidować odbiory wolumenu kilku linii nominowanych w przetargu. Więc to jest kwestia efektu synergii, który możemy wykorzystać na przykład podczas negocjacji z liniami lotniczymi i z armatorami. Klienci którzy komunikują swoją strategię nominacji mogą mieć pewność, że gwarantuje to lepszą efektywność takiej oferty w obszarze cenowym.

Mówiłaś o nominacji. A co w przypadku, jeżeli tej nominacji nie ma? Co wtedy po przetargu?

Sylwia Michael: Wtedy pozostajemy oczywiście w ścisłej komunikacji z klientem. Często zdarza się tak, że nadal współpracujemy z klientem, ale w innych obszarach. Nie mamy nominacji załóżmy na transport morski, ale współpracujemy w transporcie drogowym. I tutaj, ponieważ partnersko podchodzimy do współpracy z klientami, wielu klientów wyznających ideę myślenia o biznesie w sposób nieograniczony udziela nam informacji zwrotnej, wiedząc, że to w przyszłości pomoże im uzyskać lepsze oferty w przyszłości.

Taka rozmowa, niekoniecznie od razu, jak wypadliśmy w tym przetargu, co wpłynęło na określony wynik, co mogliśmy zrobić lepiej, pozwala nam wyciągnąć wnioski i zrozumieć bardziej klienta. Wielokrotnie też dzielimy się informacją zwrotną na temat przebiegu procesu przetargowego z klientami z naszej strony.

Przy partnerskich relacjach taka dwustronna wymiana spostrzeżeń pozwala uzyskać wymierne korzyści związane z optymalizacją procesu.

 Powiedziałaś tutaj bardzo dokładnie o tym, jak wygląda taki proces przetargowy i też zwróciłaś uwagę na to, jak wyglądał on w poszczególnych rodzajach transportu. A gdybyś miała wskazać  czynniki, które przyspieszają procedurę przetargową, to jakie byłyby to czynniki? 

Sylwia Michael: Klient uruchamia przetarg wcześniej, ponieważ obecny operator może nie spełniać założeń przetargowych w trakcie współpracy jak chociażby service level. To się zdarza.

Umowy zawarte z operatorami gwarantują często taką możliwość, że jeżeli nie są spełnione pewne warunki współpracy, czyli jakość współpracy nie jest satysfakcjonująca, wówczas faktycznie klienci decydują się na wcześniejsze uruchomienie przetargu. Ten przetarg często jest wówczas w trybie przyspieszonym i my również musimy wtedy w trybie przyspieszonym na taką potrzebę zareagować. Ale z mojej perspektywy wówczas jasne jest to, że szansa na obsługę takiego klienta wzrasta, bo klient jest zdecydowany, już nie współpracować z obecnym operatorem. 

I teraz analogicznie, jeżeli coś jest w stanie przyspieszyć taką procedurę przetargową, to czy są czynniki, które mogą wpłynąć na jej opóźnienie? 

Sylwia Michael: Tak i myślę, że mamy do czynienia z tą sytuacją w zasadzie obecnie, w toku trwania pandemii. W zeszłym roku klienci nie decydowali się na uruchamianie przetargów bardzo często. Decydowali się na współpracę z obecnymi operatorami, ponieważ sytuacja była niepewna. W dobie niepewności, staramy się unikać zmian. Jeżeli mamy stabilną sytuację z obecnym operatorem, gro klientów decydowało się na przedłużenie współpracy z obecnymi operatorami, czekając na rozwój sytuacji.

Myślę, że każdy z nas, każda firma miała na tyle dużo problemów zupełnie niezwiązanych z transportem czy z uruchamianiem przetargów, tylko samymi bieżącymi problemami w transporcie, że nie było przestrzeni na to, żeby procedować jeszcze proces przetargowy.